独立咖啡馆的8个生存之道：为了活下来，这些老板拼了

聊了几十位老板我发现，一家独立咖啡馆要想生存下来，无非解决三个问题：怎么让顾客来，怎么让顾客买，怎么让顾客持续地多买。

但请不起大咖、做不起广告、没实力大手笔烧钱，独立咖啡馆想实现这三个小目标也很不容易。

今天这篇稿子，我来分享独立咖啡馆的8个生存之道，看看别人家都是如何获客的。

作者｜国君

编辑｜若云

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怎么让顾客来

开店初期，靠发单页积累1100位死忠粉

不是发单页没有用了，而是你发的单页没用。

青岛有一家以外带为主的FLYKOI COFFEE，在开业初期依靠地推发单页，每天引流约30拨。

使用面积仅6平米的小店，开业3个月就实现了盈利，每天早高峰和午餐后，还会排队。

除了选址在写字楼密集的区域之外，这家店在初期能够快速盈利，与有效率的发单页密不可分。

1.单页有设计感。FLYKOI COFFEE的单页形状是一个咖啡杯，从外观看，就不是那种立刻想扔掉的。

宣传单的设计也是一门学问

2.单页的发放方式。很多写字楼不允许进去发单页，他们就密集地在上下班高峰期到写字楼门口、地铁出口发放，基本实现了附近3公里写字楼全覆盖。

3.有福利。要让白领到店，只发单页还不够，这个单页的内容除了对产品匠心的阐述外，每张都有一个兑换券，凭单页到店就能免费喝一杯美式。

4.加微信成好友。最最重要的是，每一个领取咖啡的人，店员都加了微信，然后拉进一个福利群，在群里增加顾客粘性。

如今FLYKOI COFFEE已经有4个会员福利群，共计1100多位会员，而这些忠粉贡献了一大半的营业额。

靠近水果店开，瞄准目标客户

壹别咖啡，北京东四环附近，一个近10平米的小店，去年3月1日开始营业，日均出杯量50杯，开业5个月就实现盈利。虽然不多，但是真正实现“开一家小小咖啡馆”的梦想，是够了。

这家小店就赢在前期的选址上，店主用蹲点数人流的方法，挑中一家水果连锁超市隔壁。和店员的聊天中得知，这家水果店开了约4年，每天营业额2万左右。

下午五点钟的半个小时内，店主观察到这家水果店进了50拨人。而除去“朝阳大妈们”，还有很大一部分，从衣着打扮、行为风格、年龄阶段来看，符合咖啡馆的目标客群。

门头虽小，但选址的自然人流较多

其次是这个区域虽然属于居民区，但是距离CBD较近（当然了，北京的较近不能和其他地方比）很多白领会选择在这个区域租房住。店主当时想，这些人下班后买点水果顺带买杯咖啡，或者上班的时候买个咖啡早餐套餐是顺理成章的。

店开起来后，这一个小小的选址技巧，果然没有辜负，除了发单页做活动之外，水果店的引流每天能达到10拨左右，也让更多的人买水果的时候，关注到“这里开了一家咖啡馆啊。”

大树底下好乘凉，对于一个小小咖啡馆来说，选址的时候找到一棵“大树”就会事半功倍。

商场市集是高性价比营销方法

大大小小的商场在周末、假期都会开设不同主题的市集，咖啡的调调很受商场欢迎。

对于一些新开店或者知名度较低的咖啡馆，可以联系周围3-5公里内的商场，积极参加市集。在市集上把展位布置得特别一些，对于增强品牌的知名度，告知目标客群新店开业的信息，是很重要的一个方法。

市集是销售的另一个渠道

“市集是能销售的，多少出来卖一点东西，接触接触顾客，总比坐在店里守株待兔要强得多。”阿布阿布咖啡创始人武钰峰说。

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怎么让顾客买

做一场带货的分享会

武钰峰是郑州咖啡江湖的老炮了，10年开店经验，今年年初他的新店在一个社区开业，新店伊始，客流量不多。

新店的养店期是个很让人揪心的过程，房租水电人工，装修设备折旧一点没少，但营业额却难以支撑营收。

武钰峰想到的方法是通过分享会带货。咖啡馆的主题分享活动特别多，但为什么有的店就是凑个热闹，他是怎么卖货的呢？

“1.分享会的主题，要特别性感，能让别人有兴趣；

2.渠道门店+朋友圈+公众号，让目标人群知道；

3.分享会不是人越多越好，人多了照顾不过来，体验差，别说带货，以后可能都不来了；

4.分享会不能免费，也不能9块9的低门槛，这样吸引来的人根本不是目标客户。” 

2月初武钰峰的第一次分享会如期举行，主题是“用舌头‘听音乐’音乐家系列咖啡豆品鉴会”

用分享会的形式吸引目标客群

这个品鉴会来了8个顾客，每人除了带走100g豆子之外，有人点了甜品，有人买了店里的文创品。总之，钱不多，但人气起来了。

“现在的销售已经有大变革了，以后会经常这样做，但分享会也要多换花样，比如把咖啡分享会换成甜品分享会、红酒的分享会、茶的分享会、手工体验等，把人聚到店里是目的。” 武钰峰说。

主题店用体验感留客

主题咖啡馆，虽然小众，但一旦找到那拨人，粘性极高。

作为一种主题咖啡馆，猫咖被诟病已久，比如味道大、猫毛满屋飞、运营成本高难赚钱等。

营业情况还不错的猫咖

郑州有一家“姜姑娘的猫咖啡馆”，90平米的面积，养了15只纯种猫。店主表示，现在工作日出杯量平均在40-50杯，节假日能达到120-150杯，客单价25元左右。

对于猫咖普遍的痛点，“定期给猫梳毛、剪指甲，卫生一天两次定时打扫和随时不定期打扫，哪有什么秘诀，还不是勤劳的作用。”姜姑娘坦言。

在处理猫的便便方面，店内在墙角安排了一个“厕所”，而这个厕所的墙角就有一个排风口，这个排风口很好驱散味道，保持室内空气清新。

商场的选址让卫生情况得到保障

“这家店能盈利，还有很重要的一点，是因为店开在商场内，有商场专业的物业监管。很多家庭式猫咖，会出现我今天心情不好不开门了，我今天不舒服就不打扫卫生了的情况。但在商场里，到点儿必须营业，店内的整齐度、消防等要求都很高，定期巡查，所以对运营会好很多。” 姜姑娘说。

把运营和店内环境做好了，客人才愿意来愿意留，才能卖产品。

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怎么让顾客持续多买？

带顾客上船，卖咖啡设备

2018年8月，小斌在济源开了一家咖啡馆，名叫咖啡生活。25平米的店，一年的房租不到一万块，小斌的店开业两个月就盈利了。“一天卖十几杯咖啡，客单价30块钱，出一些甜品，就能顾住营收。”小斌坦言。

但想要开店养家糊口的小斌，一直在思考如何能够提升客单价。在通过和顾客的交谈观察中，小斌发现：在小城，咖啡是个新鲜东西，顾客喝咖啡倒是其次，但动手做一杯的意愿很强烈。

他准备教顾客亲自上手做，周末店里如果正好有几个顾客，他就会邀请他们自己来冲咖啡，手把手的教，让顾客体验到自己动手的乐趣。

带有参与感的消费更有吸引力

因为之前在别的城市做过7年咖啡师，对咖啡的家用设备、牛奶、咖啡豆等设备和物料都比较熟悉，所以教授的过程中，小斌会默默植入设备和原料广告。

这招特别好使，咖啡和烘焙一样，顾客一旦上船了。一个“岁月静好，精致生活”的人设，就会让他迫不及待的想要自己在家做，并分享给朋友们。

所以小斌店里的家用设备和原料走的比较好。开店半年左右的时候，卖这些东西的营业额快1万了，平均每个月能有近2千的收入，这对一家租金不到一千块的小店来说，意义重大。

卖文创，比你想象中赚钱

很多小馆子，还停留在文创产品是大品牌搞的阶段，但在武钰峰看来，品牌文创产品，是独立咖啡馆必须的。想打造自己的品牌，就需要用文创产品来表达，毕竟咖啡不太能展现一个品牌的全部。

阿布阿布咖啡馆的爆款大红色搪瓷咖啡杯

但文创产品，并不一定非要印上LOGO开模制作，投入太大。在阿里巴巴和淘宝上有很多批发这类产品的店，买通用版的价格很便宜，找一些和自己店风格相符，适合目标客群的足够。

“出去”卖咖啡

别总把赚钱的目光放在门店的“一亩三分地”上。

据武钰峰介绍：“有一些店的主要营收来源是接活动，就是一些房地产开盘、4S店店庆、高端厨卫品牌、展会等，会邀请咖啡师带着设备和原料去现场分享。分享之后，店内顾客都可以喝，最后主办方统一结账。”

利弊各半的活动类咖啡售卖

武钰峰曾经接过一个展会的活动，去了3个人，一天基本出200杯，三天下来600多杯，有的咖啡馆一个月也不过卖这个量。

这样的活动特别累，顾客体验也不太好，但是对于有些生意并不理想的咖啡馆，主动去联络一些活动策划公司，一个月接个2-3场这样的活动，一个月的开支顾住是没问题的。

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